专家建议开发商转变营销方式　抓住自住客

　　中原地产数据显示，上海市一手住宅成交量在7月份时跌至谷底，仅为77.91万平方米，而后逐步平稳回升，9月-11月的月平均住宅成交量为154万平方米，相当于今年最高峰1月份成交量的55%；价格方面，除个别楼盘出现较大幅度回调外，其余楼盘均保持平稳走势。

　　但市场供求关系已明显转向买方市场。4月份以来市场一直陷入供过于求，截至2005年9月，上海市全市商品住宅批准预售面积和预售登记面积比为1∶0.68，较年初2月份的1∶1.38下降约50%，供求关系转换明显。市场中投机需求、投资需求和“追涨”而提前释放的需求，正在被抑制。

　　上海，南京、杭州等地的供需差距也在加大。今年第三季度，南京总供需比达到1.78∶1，其中新建商品房的供需比更高达2.2∶1，供大于求的情况较第二季度有所加剧。而第四季度，南京新建商品房还将有530万平方米的供给量，整个2005年新建商品房的上市总量将达1400万平方米。

　　“长三角楼市已明显是买方市场。”由此，黎明楷指出。

　　“由于客户从原先的投资占多数转变为自住型为主，这决定了开发商的营销方式从产品转向了客户。开发商需要更注重研究客户的偏好、生活习惯等软数据。”黎明楷建议。

　　目前，在营销手段上，各开发商纷纷出招，比如通过灵活付款、赠送装修、车位、降低首付等方式推销楼盘。在销售渠道上则更注重通过专业代理，以分销网络的形式推广产品。

　　“下一步房地产行业要正规发展，千万不能再说瞎话，编故事，到处忽悠。”深圳世联房地产代理公司董事长陈劲松近日则表示。黎明楷强调，市场未来竞争将更加激烈，现有开发商必须注重自身专业能力的培养，或成为房地产投资商，或成为专营商，或成为产业化的先驱，在细分市场中精耕细作获取利润，大而全的粗放型开发商将逐步淡出市场。

稿源： 每日经济新闻 编辑： 胡津伟

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